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       安徽的牵引车市场集中在阜阳、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜阳是安徽的牵引车第一大市场，最高峰时一年销售牵引车近万辆，随着市场的逐渐饱 和，2010年开始阜阳的牵引车销量开始回落。2012年受整个汽车行业下行的影响，安徽的牵引车市场处于历史最低谷，但是阜阳、亳州、蚌埠、宿州的牵引 车销量依然都超过了千辆。蚌埠福瑞祥4S店停车场停放的东风天龙。阜阳、蚌埠等几个牵引车市场有一个共同点，都属于运力输出型的市场。因为当地经济不发达，既没有工业，资源也比较匮乏，过去一些在家务农的人外 出打工跑运输起了家，于是带动自己的亲戚、朋友、同村子的人都跑起了运输。


       所以这几个市场还有一个共同的怪现象，销量虽然都很大，但是街上跑的牵引车却不 多。记者在阜阳采访的时候，从阜阳火车站到位于阜阳开发区的汽贸物流园一路上看到的牵引车不超过5辆，而去年阜阳牵引车的新增量多达3000辆。“这里的 用户基本都是在当地买车，到浙江、广东、福建等经济发达的沿海地区跑车。”阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏介绍说。正是因为这样的市场特点使得当地的运输挂靠业务极为发达，仅阜阳就有500多家运输公司，终端用户都挂靠在运输公司，通过运输公司垫款购车，这就造成了终端用户基本被运输公司所掌握，营销人员实际上面对的都是运输公司，而非终端客户。

       在这样一个竞品强势，自身处于极度弱势的市场中，可以说每前进一小步都是举步维艰。不过可喜的是，2013年在东风商用车市场销售总部淮海突破 项目组和安徽网员的共同努力下，东风天龙受到了越来越多用户的认可，在部分重点突围乡镇，例如阜阳的太和县和蚌埠的五河县，销量和市场份额都有了较大幅度提升。蚌埠福瑞祥，转变营销模式，战场下移，全员销售。2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥销售牵引车168辆，完成了全年目标的78%，已经远远超过了去年全年的销售总量。之所以能够取得这样的成绩，蚌埠福瑞祥汽车贸易有限公司副总经理刘元元认为，这与他们转变营销模式，从被动依靠运输公司转变为主动把握终端客户分不开。

        “今年我们在蚌埠的五河县建立了一个直营店，将原来的二级服务网点合并到一起，相当于一个小型的4S店，并派驻了一个3人的营销团队。”刘元元 告诉记者，战场下移到一线市场以后，销售人员可以直接面向终端客户，向客户介绍东风天龙有哪些优势，并根据客户的运营需求，针对不同的线路和路况条件向客户推荐最适合他们运营的车型。说起在五河县新建的直营店，刘元元显得信心十足。“五河县是蚌埠牵引车需求最大的一个市场，市场容量在500-600辆。过去没有建店的时候，五河的客户只能通过电话联系销售人员，想要看车还得驾车75公里到蚌埠市区来，这75公里的距离很容易造成客户的丢失。现在有了直营店，展车、销售人员、配件都跟上了，我们在五河的销量有了明显的提升，今年上半年已经卖出了50多台车。”下一步，蚌埠福瑞祥会进一步探索直营店的运营模式，通过销售人员参股等方式提升他们的积极性。——商用车之家讯