蚌埠整装待发的东风天龙牵引车


       蚌埠福瑞祥还有一个突围的“利器”，就是他们的服务。蚌埠福瑞祥的车辆维修服务主要依托云峰服务站，云峰服务站是东风商用车在蚌埠的一级服务站 和配件采购平台，服务站的维修人员80%以上都是有着十几年维修经验的熟手。过硬的维修技术、充足的配件供应、快速的服务响应、热情的服务保障为服务站自身，也为蚌埠福瑞祥赢得了一大批忠实的客户，宝业物资有限公司就是其中之一。

       2002年该公司刚成立的时候主要做水泥销售，2008年开始做起了原材料运输，公司也一分为二，成立了宝业物资有限公司和宝运物资有限公司。 宝业物资有限公司车队队长耿军告诉记者，起初该公司买了两辆解放J6和两辆东风天龙，通过在运营中比较最终认可了东风天龙。现在该公司共有车辆140台， 全部是东风品牌，其中仅牵引车就有65辆。宝运物资有限公司的用车也全部采购的是东风品牌。

       “产品质量是一个方面，我们主要是看中了东风的服务。我们的车在安徽高铁沿线运输水泥，高铁修到哪里，我们的水泥就运到哪里，一天24小时人停 车不停。没有好的服务根本保证不了车辆的运营。”耿军说，因为维护保养得好，2006年上市的第一批东风天龙到现在他们还在使用，运营状况也不错。不过出于安全和维护成本的考虑，很快会将这批旧车淘汰，买进新车，依然还是选择东风。“虽然不少别的厂商都盯着我们，甚至给予零首付试用等优惠政策，但是我们不会考虑，我们就认东风。”

       现在除了与云峰服务站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服务站，进一步提升服务能力，开拓后市场，这同时也是他们全员销售理念的实践。在刘元元看 来，包括服务、维修在内的所有人员都应该纳入到销售的范畴。“我们要在维修和服务的过程中向客户宣传东风品牌，包括东风的产品、东风的纯正配件以及东风的 服务。”阜阳安达，从“土八路”到“正规军”，做足终端，延伸价值链与蚌埠福瑞祥相同，为了在弱势市场取得突破，阜阳安达也采取了“直捣黄龙”的做法，跨过运输公司将触角直接伸向终端客户。

       阜阳安达是东风商用车的一名销售新兵，过去主要做运输、挂靠，销售半挂车，2011年12月才加入到东风商用车的销售网络，做单一牵引车品系营 销。“我们每年销售的半挂车在1000台左右，绝大部分都是忠实客户，而且挂靠在我们旗下的运输公司。只要把其中一半的客户转变成东风天龙的用户，我们每 年的销量至少在500台。可事实与预期差距很大，去年我们只销售了200多台牵引车。”说到去年的业绩，阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏显得有些失落。——商用车之家讯