10年前的西沃，无疑是高端长途公路客车市场的佼佼者。

    现在的西沃，则在中航西飞的带领下，无惧零起点再次起航征程。5月22日，西沃参加北京国际道路运输展，被视为是5年沉寂后的开始回归。

    中航西飞控股西沃实行“本地化经营”

    1994年成立的西沃，2002年发展到其最鼎盛时期，当时旗下的VOLVO B10M客车无论从车辆使用寿命、油耗、安全性等各方面，都是最成熟的一款产品，对国内客车市场起到了强大的示范引领作用。但随后引进的更先进、更高端的B12M却没有延续这一辉煌，这款原本比B10M更寄予厚望的车型在中国市场折戟沉沙，西沃由此开始走入发展低谷。

    西沃客车总经理梁超军在接受记者采访时认为，“B12M在中国遭遇水土不服，一是价格太高，二是操作人员不适应太先进的整车电脑控制程序，在当时确实有点生不逢时。近10年来，中国客运环境在变化，客运市场利润率开始下滑，国产客车以更高的性价比赢得了市场。”

西沃客车总经理梁超军

    西沃由此错过了中国客车市场发展的黄金10年。2011年，瑞典VOLVO将所有股份转让给中航工业西飞公司，转变合作方式，Volvo提供技术、品牌、制造工艺等支持，中航西飞接手西沃，开始实行“本地化经营”，中航西飞副总经理梁超军同时担任西沃客车总经理。

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    推行“双品牌”  整车和底盘双管齐下

    此次北京道路运输展，西沃的亮相在产品的排阵布局上已有很大起色，同时推行“VOLVO”和“西沃”双品牌战略。如展出的VOLVO 9300客车，这款欧洲市场的成熟产品，在性价比上已较为符合当前的中国市场。梁超军告诉记者，“VOLVO的技术支持一如既往，西沃凡采用其原装进口底盘，上装车身质量通过其检测认可，都以VOLVO品牌出售。”

VOLVO 9300客车

    同时西沃900I客车则是西沃近年来下大力气自主发展最为成熟的一款。上个月，30辆西沃900I LNG客车刚交付给辽宁虎跃。据梁超军介绍，从2011年开始，西沃相继推出了900i全承载客车、700校车、900iLNG客车以及700i全承载客车，今年下半年700iLNG客车将完成研发，明年上半年西沃还将推出清洁能源公交车型。目前西沃客车产品非常丰富，10-12米客车已经完全能满足客户需求。

    同时，西沃还开发了自己的另一优势市场：基于西沃底盘设计、制造、高端产品验证等方面的丰富经验，为海外客户提供西沃底盘及定制底盘。本次北京道路运输展西沃就带来了一款专门针对海外市场的右舵底盘，并毫无疑问成为展场明星产品，参观的人络绎不绝。

    梁超军认为，“西沃的产品设计传承了VOLVO的设计，自制底盘产品非常成熟，既有对VOLVO技术的继承吸收，又有一贯表现的高可靠性和高性价比。”在东南亚，很多上装企业都来中国寻找替代欧洲高价底盘的产品，他们选择了西沃。

    像马来西亚，西沃已在这里成功举办2次推销会，并与马来西亚陈唱公司达成良好合作，预计今年能出口100台底盘。像台湾地区，市场也非常活跃，上装公司既要与来自日、欧的客车强势品牌竞争，还要与高性价比的大陆客车抗衡，他们也委托西沃设计排放达到欧五标准的底盘。

    梁超军说，“我认为西沃底盘优势更强。我们也愿意扶持海外上装企业，一道打造优品客车。”

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    降成本 传承VOLVO品质提供“精品客车”

    但西沃发展的路还很长。摆在桌面上的首要问题还是成本压力。传承了VOLVO的设计、验证，西沃的研发成本比较高，制造过程、质量控制中工人水平、技能也很高，这些虽是高品质产品的保证，但也大大增加了成本。

    对此梁超军认为，“西沃近年来重点在解决三大问题：一是保持VOLVO的质量、安全、环保，西沃客车的简洁、大方、实用，做‘精品客车’这一理念不放松；二是练内功、降成本，这是我们的自身修炼，这几年也卓有成效，我们的成本正在逐步降到市场能承受的范围内。西沃‘精品客车’应该是适销的，用户买得起、用得起，这样才能起到领头的作用；三是扩大我们的销售队伍，我们仍在努力，这是一项持续任务。这两年解决这几个问题，销量会有较大突破。”

    另外当年在公路客车领域长袖善舞的西沃也不得不重视当下客运环境的改变，前期做好积极应对，丰富产品线，如推出校车、公交车。近几年发生的特大交通事故，甚至被视为“公路矿难”，除了驾驶员职责外，也暴露出我国长途公路客车的品质还需进一步提升。这正是西沃的竞争优势：近20年来一路传承VOLVO技术、安全、工艺的西沃客车无疑是极为安全可靠的，至今延续着车身防腐20年的工艺。

    梁超军对公路客运的发展也有自己独到的见解，“公路客运受高铁及大都市城际公交的冲击虽大，但长途客运是点到点运输，我认为200至300公里运距内即高铁1小时范围公路客运都是能竞争的，点到点更方便，而票价却只有高铁一半。同时随着城镇化发展，100公里短途客运需求量很大，旅游和城间车也有较大发展空间。另外客运、旅游、团体通勤，三者间的经营许可要打破，资源通用化，运输企业才能真正做大做强。辽宁虎跃正是‘三合一’，他们发展就很不错。”

    事实上，当年一些靠西沃客车成长的客运企业一直对西沃非常留恋，认可度很高，也愿意继续采购这一品牌客车。像辽宁虎跃，上月西沃就交付了30辆900I LNG客车；上海空港、西安旅游、西汉线、惠阳志通、桂林旅游、龙运等都是西沃非常忠诚的客户。西沃多年攒积的口碑和客户优势、西沃客车上座率高、客座收益大的竞争优势一直还在。

    西沃公司作为中航工业旗下唯一一家客车企业，肩负着中航工业对于民品板块中客车发展的责任，中航工业对于西沃的再次腾飞寄予厚望，对其支持力度也很大。“我们现在关键是坚持下来，认认真真做，市场时机时刻变化，做好充足准备，抓住市场机遇，想突破发展并不难。”梁超军说。