【大车网 转载】在此前多次走访市场的过程中，记者总能听到各地客车销售人员对市场的看法和在销售上所作出的努力。与卡车经销商不同，由于大多采用直销方式，客车销售人员通常是厂家在各地区派驻的大区经理，他们接触到的往往是大客户，这与卡车用户多为散户的情况有所不同。那么，客车销售人员是如何与用户打交道的?记者采访了5位客车销售人员，请他们谈谈自己的看法。

　　记者：由于客车用户大多是团体采购，这决定了其采购方式与卡车有很大不同。首先请几位介绍一下当地用户的特点。

　　汪 雪：从总体上看，客车行业发展向好，比如品牌集中度在提升。但是同时也存在很多弊病。

　　以山东市场为例，采购方式有很大问题。就我亲身经历来说，目前山东用户的金融意识不如南方用户，这里的用户要么全款买车，要么使用向厂家分期付款的方式，尾款通常要1~2年才能付清。我很难说动山东用户做银行贷款，他们认为向银行贷款必须按时还，压力较大，而欠厂家的货款可以拖欠。这其实是一种短视行为，信用也是一笔无形资产，信用良好的用户与银行的合作会更顺畅。南方用户就不会如此，特别在江浙、广东等地区，很多用户会通过银行按揭购买。

　　李 俊：我负责石家庄和保定的公交、客运、旅游、团体客车销售，这两个地区的用户特点比较接近。不过，石家庄的客运企业相对较弱，规模不大，很多线路与石家庄运输集团分开运营，不像保定这边所有线路都归保运集团管理。

　　孙学军：我主要负责的是公交市场。河北的公交企业面临的最大问题是资金有限，用户都想换车况好一点的车，但受限于资金问题而难以实现，这就导致公交公司每年车辆更新量都比较少。比如保定，每年更新车辆100辆左右，沧州每年更新只有30~50辆，资金都要靠自筹。

　　很多客户都会涉及到付款难的问题，当付完第一笔车款后，余下的货款要分期支付给厂家，当厂家面临资金链困难时，就无法满足这类用户需求。

　　赵 强：内蒙古的经济状况和人们做生意的方式都比南方发达地区落后15~20年，南方现在已经进入到诚信经商阶段。内蒙古用户以前很朴实，现在反而像几十年前的南方人一样做生意不太讲诚信，不像以前那样言而有信、说什么时候付款就什么时候付款，现在经常拖欠款项。

　　另一个让人头疼的问题是潜规则盛行?？统挡晒浩挠?ldquo;一朝天子一朝臣”的感觉，很多时候都是一锤子买卖。既然双方之间不存在长期合作的可能，作为厂家，我们也就没必要在付款方式上让步太多。

　　内蒙古用户还有一个特点是豪爽、爱喝酒。表面看来喝酒并没有太多技术含量，但实际上酒桌礼仪恰恰是最有技术含量的。我刚到内蒙古时，驾驶员都会在车头挂个酒瓶，随开随喝。后来严禁酒驾后，这些司机纷纷反映自己都不会开车了。这件事虽然有些夸张，但的确能看出内蒙古用户的爱酒如命。以我的个人经验，如果一个人酒量1斤却只喝半斤，用户会认为这个人没诚意;如果酒量半斤喝1斤，用户就会拿这个人当兄弟。

　　记者：看来每个地区的用户都有自己的特点，这其中既有共性，也有个性。在应对这些共性与个性的过程中，想必各位都有着很多难忘的经历。那么大家比较难忘的一次签单过程是怎样的?

　　张 峰：我接触过的一个客户年纪比较大，阅历也很丰富，在与我们聊天时常?；嵋玫赖戮系哪谌?。于是我也购买了这方面的书籍，在手机里也下载了这方面的资料，就这样跟用户产生了共同语言。

　　汪 雪：归根结底，销售人员对用户要投其所好。

　　例如，有家客运企业老总对公司产品价格不满意，每次我去找他都会碰壁，到他办公室呆了不到3~5分钟，这位老总就会以忙、要开会为由婉拒我的推介。后来我注意到他的办公桌上放着关于经济形势分析的内参资料，就询问他能否借看一下，这位领导同意了。阅读这些材料后我发现，其中的观点都非常犀利，于是上网找了很多关于经济形势分析的内容来研究并写了分析报告。当我带着这些自己整理分析的资料再去拜访这位老总时，居然破天荒地与他交流了两三个小时。在谈论经济形势时，我找到机会引申开来，从经济形势说到制造业，之后再说到汽车制造业。通过国外某品牌产品的对比案例来向他阐述，客车产品虽然外观上大同小异，但是售后服务有着很大的差异。经过这次深入交谈后，这位用户最终在我们的产品比其他产品高3万~5万元的情况下仍然选择了我们。

　　还有一家客运企业也是一开始不接受我们，当时恰逢我们的销售队伍青黄不接，再加上这个用户规模不大，每年只采购20~30辆车，主流客车生产企业的老板一般都不可能亲自上门拜访，而这位用户认为自己没有得到厂家重视，对我们很不满。还有一点，这个用户喜欢打麻将，可我偏偏不会，以兴趣爱好为突破口来接近他也行不通。后来有人给我提了个建议，取得了明显效果，以后就订单不断。

　　这家客运企业下辖有物流公司，每年都会给当地某大型企业甲送货，而企业甲又经常拖欠货款，欠款一度达到几百万元。为此，这家客运企业不得不成立专门的催款部门。我了解后发现，企业甲恰好是我公司的零部件供应商，俗话说，一物降一物，问题就得以顺利解决了。具体解决方法是：企业甲若不向该客运企业支付送货费用，客运企业买车就不用付钱，我公司也不向企业甲支付采购零部件的货款，这样就形成了三方抹账、实物抵消的连环机制，三方都没有损失。这种方法既有效阻击了另一家竞争客车企业，用户还因我们帮他们解决了债务问题而对我们非常感激。由此可见，做事要发散思维。据我所知，这种做法在行业内并不少见。

　　记者：最后请大家总结一下，如何才能与客车用户建立紧密的联系?

　　张 峰：这个话题比较广，很多方式都是大家常用的，核心就是抓住用户的兴趣点，更多的是关系维护。

　　汪 雪：一方面要经常走动;另一方面，产品要满足用户心理需求，调整速度要快。

　　李 ?。河胗没Т蚪坏朗保掷镄屑湟髀冻龀弦?，多换位思考，研究用户有什么想法和需求。看看自己能不能满足这些需求，如果能提供，就义无反顾去满足;如果不能，也要跟用户说明原因，比如价格、产品细分车型等。

　　孙学军：用户与制造厂家之间是鱼水之情，作为销售人员，我们会及时了解国家政策，比如排放控制升级、今年刚实行的GB7258对客车的要求等，为客户提供更多信息。

　　后记：

　　通过几位客车销售人员的介绍可以看出，在客车销售过程中，人的因素影响很大，产品优劣反而显得不那么重要。厂家要想将车辆销售出去，就要深入研究用户的各种需求。但是从另一方面来说，产品本身的地位一降再降，行业潜规则甚嚣尘上，这种现状并非好事。有销售人员甚至感慨，没有好的买方就没有好的卖方，这样的市场培育不出优秀企业。这不得不说是值得警惕和深思的内容。