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一、11-12米公路客车是客车企业最关注的细分市场，十大主流区域是11-12米公路客车分布的最大阵地，是引领公路客车市场的风向标。

根据统计分析，公路客车占据客车整体市场大约65%以上的市场份额，是客车市场中绝对的主体，而11-12米公路客车占据9米以上大型公路客车63%左右的市场比例，也是所有公路客车细分市场中销量最大的细分市场，地位举足轻重。因此，11-12米公路客车是公路客车细分市场中的大哥大。根据市场调研，11-12米公路客车主要承担运距在200公里以上的省级市与地级市、地级市与地级市、跨省的城际线路等长途客流运输任务。是公路客车企业的实力象征，是公路客车制造企业的核心利润来源。根据客车业内专家分析，主流客车企业的利润大约有50%来自11-12米公路客车的贡献，原因如下：

1、11-12米公路客车是公路客车市场中销量最大的细分市场

2、11-12米公路客车是技术含量较高的客车产品之一

3、11-12米公路客车是客车产品中边际贡献最大的载体

4、客户在购买11-12米公路客车时比较注重品牌，市场集中度相对较高。

因此，11-12米公路客车是所有公路客车企业最关注的细分市场，详细分析之就显得非常重要。

中国地大物博，但11-12米公路主要分布在广东、江苏、山东、河南、四川、河北、浙江、辽宁、湖北和湖南等十大区域市场，根据市场调研，这十大主流市场的11-12米公路客车历来占据全国的市场份额都75%以上，因此，研究上述十大主流市场便可见整个公路客车市场的动态和发展规律，因此完全可以说十大主流区域11-12米公路客车市场是引领整个公路客车市场的晴雨表。

　　二、2012年1-9月十大主流区域11-12米公路客车产品分布集中度分析----集中度为74.0%，同比有下降的趋势，重点区域市场垄断程度有减弱的迹象。

根据最新统计数据，将2012年1-9月11-12米公路客车共计销售25000多辆，其中产品销量在前10名的全国主流区域市场列表如下：

从上图表可以看出：

1、全国11-12米公路客车市场分布极不平衡，前10名销量区域占据了74%市场份额，其余20多个区域只有26%不到的市场机会。

2、广东、江苏、山东、河南是11-12米公路客车销量前4名的区域市场，这4个区域11-12米公路客车占有的市场份额36.63%，超过了三分之一。

3、前10名重点区域市场11-12米公路客车的市场集中度比2011年同期降低了近4个百分点。

4、在前10名重点区域中，11-12米公路客车市场集中度同比增长的有2家，同比下降的有8家。

产生上述现象的主要原因如下：

1、11-12米公路客车的目标市场主要是运距在200公里以上的中高速客运和大中型旅游市场，而在经济相对发达的区域，高速客运和旅游市场都相对发达。

2、广东、江苏、山东等区域市场是我国经济较发达的地区，GDP历来位居全国前列，高速公路里程在全国也位居前列。

3、广东、江苏、山东等区域都是人口大省，外来务工人员较多，客流量一直处于全国前列，而承担大量客流任务的主要交通工具依然是11-12米公路客车，尤其是每逢节假日，火车票一票难求，飞机票又很昂贵，11-12米公路客车就必然担负起长途客运的重任。

4、经济相对不发达、客流量相对较小、高速公路相对里程较少的区域，11-12米公路客车的需求量较小。

5、11-12米公路客车代表了大中客公路客车市场的最高技术含量，也是主流公路客车企业的最主要市场阵地，是利润的主要载体，因此，购买能力较强的前10名区域，必然成为11-12米公路客车的最主要担当地域。

6、动车、高铁发展迅速，尤其是在经济发达和人口众多的区域市场，动车和高铁的网点更是稠密，对这些区域的公路客车市场冲击较大，尤其对11-12米公路客车市场冲击最大，因此11-12米公路客车市场在这些经济发达人口众多的区域市场的集中度必然降低，而那些欠发达、高铁和动车不愿光顾的区域市场11-12米公路客车市场份额相对增大。

上述区域的流向分析，必然给公路客车企业制定营销策略、科学的分配营销资源、寻找利润来源提供了具体的量化依据。

　三、2012年1-9月在十大主流区域市场，主流客车企业11-12米公路客车占据的市场份额大小不均，宇通客车占据了近四分之一的市场份额，稳座第一把交椅，三龙一通等主流企业是11-12米公路客车的盟主，强者更强的局面正在涌现。

主流公路客车企业2012年1-9月在广东、江苏、山东、河南、四川、河北、浙江、辽宁、湖北、湖南等。

十大主流区域11-12米公路客车市场份额与2011年同期比较表(%)

从上图表看出：

1、宇通客车11-12米公路客车市场份额在上述十大主流区域最大，增幅第二，可见客车老大在11-12米公路客车细分市场的绝对霸主地位及盈利能力。

2、苏州金龙11-12米公路客车销量市场份额第二，增幅处于第一，发展势头最强劲，盈利能力也不错。

3、大金龙11-12米公路客车市场份额第三，但增幅较小，盈利能力尚可。

4、小金龙11-12米公路客车市场份额处于第六，增幅是下降的，在2012年1-9月表现不佳。

5、以高档客车市场见长的浙江青年客车，其实最大的高档客车优势领域就在11-12米公路客车这个细分市场，但2012年1-9月销量份额处于第四，但增幅不尽人意，处于下降状态，集中度减少了0.2%，在主流公路客车企业中居第四。其中浙江、广东等是11-12米高档客车的传统强势市场。

6、老牌子高档客车的生产企业安凯客车，其实最大的高档客车优势领域也在11-12米公路客车这个细分市场，但2012年1-9月销量份额处于第七，集中度增幅0.1%，其传统的强势市场在广东、浙江、四川等区域。

7、 2012年1-9月三龙一通、青年、安凯、中通等主流公路客车企业的11-12米公路客车总量占据十大区域市场的集中度为77.21%，而2011年同期其集中度为76.2%%，2012年1-9月集中度同比上升了1.01个百分点，一方面说明三龙一通等主流公路客车企业是上述十大主流区域11-12米公路客车的绝对垄断者，同时其垄断地位还在加强，这也从一定程度上说明了三龙一通等强大的原因。

　　四、大型高一级是十大区域市场11-12米公路客车的构成主体，其次是大型中级，高三级比例最低，配置随国家标准的变化而改进。

(一)按等级划分十大区域11-12米公路客车的销量比例。根据上牌数据和其他权威统计，2012年1-9月十大区域市场销售的16671辆，11-12米公路客车中，按等级划分各区域市场各种等级的车型销量比例(%)如下表：

从上图表看出：2012年1-9月与2011年同期比较，十大主流区域的11-12米大型公路客车的等级发展倾向是：

1、大型中级客车比普遍呈现下降趋势，下降最明显的区域是山东，其次是广东，再次是江苏和湖南。而且十大区域市场的11-12米大型中级所占的比例最高的河北，最小的是浙江，且比例最高也没有超过38%，最低也不小于27%。

2、从上述分析可知，在十大区域，与大型中级客车相反的是，11-12米大型高一级公路客车同比则均处于上升趋势，上升幅度最大的是广东区域，其次是山东区域，再次是江苏区域。而且大型高一级客车各区域的比例都超过50%，最高的是广东58.8%，最低的是四川也在52.5%，说明大型高一级客车是构成十大区域11-12米公路客车的最大主体，而且比例在50-65%之间。

3、十大区域市场中，11-12米大型高一级公路客车增加的市场份额似乎与大型中级减少的市场份额相差不大，进一步说明，主流区域11-12米公路客车配置的升级和档次的提升。

4、十大区域中，11-12米大型高二级公路客车的比例同比几乎变化不大，基本稳定，而且比例均没有超过10%

5、十大区域中，11-12米大型高三级公路客车的比例同比几乎变化不大，基本稳定，而且比例均没有超过3%(浙江除外)。

6、浙江高二级以上公路客车的比例在十大区域市场中最大，说明该区域11-12米高档客车销量较大，这与笔者以往分析90万以上高档客车市场的区域分布完全吻合(90万以上高档客车也是浙江区域比例最高)，原因可能有以下两个方面：

第一、浙江地处沿海地区，经济较发达，但铁路交通不是很发达，高档公路客运占据很大的比例，市场需求大。

第二、金华的青年尼奥普兰是目前我国高档客车的主流生产企业，而且地处浙江腹地，在浙江的高档客车市场份额占据到70%以上，也是推高浙江市场11-12米大型高二级以上高档客车比例升高的重要原因。

7、在十大主流区域中，11-12米公路客车销量比例高低的次序是：大型高一级>大型中级>大型高二级>大型高三级

(二)2012年1-9月，对十大区域市场11-12米公路客车的主要配置分析。根据市场调研，十大区域市场目前11-12米公路客车主要配置用的国产件大约平均占据到55%左右，价格一般在50-60万之间，而且有大约60-70%用于200-300公里之间的中长途客运市场，目标用户一般对安全可靠性不是十分苛刻，大型中级(团体车居多)、大型高一级(旅游车、300公里运距的客运车较多)即可。如果运距在300公里以上的长途高速客运，一般的目标客户对安全可靠性要求相对比较高，大多把部分关键的总成件选装进口的(如发动机、离合器、转向系统、ABS等)，在悬挂系统上一般都采用气囊系统，因此等级上都达到大型高一级以上。对于运距在500公里以上的超长途高速客运市场，几乎所有的目标客户对安全可靠性有要求都很高，关键总成如发动机、变速器、前后桥、刹车系统、转向系统等几乎都是进口配置，为了提高产品在行驶过程中的平顺性和舒适性，对悬挂系统一般要求是进口气囊悬挂(前二后四居多)，辅助制动系统一般也采用进口缓速器，防抱死系统采用进口ABS和间隙自动调整臂，有的用户还要求配置ASR防侧滑系统，另外对行李仓的容积也提出了更高的要求。产品等级达到大型高二级以上。对担任部分长途公路客运的11-12米卧铺客车的铺位数、卧具的安全性能等均提出了比较高的要求;对部分价格在150万以上的高档顶级客车，配置上采用的都是进口原装件(发动机、变速箱、传动轴、离合器、转向机构、前后桥、独立悬架)，等级达到大型高三级，这类产品一般用在非常重要的场合，数量很少。

不过，JT/T325-2006《营运客车类型划分及等级评定》自2007年1月1日开始实施快4年。近5年来，随着国家大部制的调整，2010年出台了新的JT/T325-2010《营运客车类型划分及等级评定》，修订主要从安全和环保角度进行， 进一步强化安全性。JT/T325-2010规定，将原特大及大型各高等级客车后置发动机舱内应装自动灭火设备，改为客车后置发动机舱应装自动灭火设备。客车安装电涡流缓行器的部位，应设置温度报警系统或自动灭火设备。应急出口旁应设重量不小于170g的应急锤，并设有应急锤报警装置。另外，还增加了“卧铺客车应安装杀菌、消除有害气体的空气净化装置，其通风量应大于人均10m3/h”的要求。此外还有全承载。标准对全承载式车身提出比较高的要求，规定部分车型必须要使用承载式车身结构，这是变化比较明显的地方。标准对于承载式车身使用范围有明确规定，公路客车特大型高二级、大型(车长≥11米)高二级以上均要求承载式车身。因此，在2012年前9月的11-12米公路客车市场中，有很多企业都已经在产品中使用或试用了上述新标准要求的配置。

(三)十大区域中，构成11-12米公路客车配置的主体---大型高一级客车具体配置分析(以基础车型中较常用的国产玉柴动力为例说明)

　　五、2012年1-9月，十大区域中，车联网等先进技术成为11-12米公路客车的标准配置增多，舒适性、智能性逐步提高，单辆售价逐年提升。

1、单辆均价分析。根据市场调研，十大区域中，11-12米公路客车的配置越来越高档：如目前车联网系统和技术已经进入很多11-12米公路客车配置系统，比如苏州金龙的10米以上客车，大部分都装有蓝色的“G-BOS智慧运营系统”标识。该系统通过安装在车上的无线接收终端，收集车辆瞬时油耗、发动机转速、驾驶员动作等信息，并通过3G网络传输到后台，并在一定时间内形成车辆运行报告，供管理员参考，目前G-BOS目前已经成为苏州金龙10米以上客车的标准配置。 东风扬子江把应用车联网技术的客车直接就命名为车联网汽车，济南重汽豪沃客车推出的车联网客车命名为网络客车。宇通客车、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃客车等在11-12米公路大型客车都有装配类似系统，这毫无疑问提高了十大区域市场中11-12米大型公路客车的单辆售价。

根据上海某汽车专业咨询公司调查，下表是近5年1-9月十大区域11-12米公路客单辆车平均售价统计分析(万元)

由上图表看出，十大区域市场都遵从了同样的而规律：即近5年1-9月11-12米公路车单台平均销售价格逐年在上升：09年比08年高出近3万元/台，这主要是因为根据国家政策规定,从2008年7月很多市场开始购买国III排放的产品了,而国11-12米座位车的国III发动机比国II发动机价格一般要高3-4万元左右,因此单台平均价格高出近3.0万元是完全符合市场情况的。到了2010年左右，由于对新能源客车市场的炒作，十大区域市场也成了新能源客车的试点地区，因此价格升高的幅度又大了一些，这在上表也看得较清楚，另外价格逐年升高的另外一个重要原因就是车联网等先进技术成为11-12米公路客车的标准配置增多，舒适性、智能性逐步提高，单辆售价也必然逐年提升。

2、在十大区域中，价格对应的11-12米公路客车的主要配置分析

1) 根据对十大区域的市场调研，价格在50-60万之间的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件主要是国产的,目标市场主要锁定运距在250-400公里的以上的中高速客运和旅游市场。

2)价格在60-70万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件部分是进口的,目标市场主要锁定运距在300-500公里的中高速客运和豪华旅游客车市场。

3)价格在70-80万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总成件部分是进口的,目标市场主要锁定运距在300-500公里的高速客运和豪华旅游客车市场。

4) 价格在80-90万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件大部分是进口的,且日韩系列比较多，目标市场主要锁定运距在300-500公里的中高速客运和豪华旅游客车市场。