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引：几乎整个一月，乘龙广西百色佳成汽车销售有限公司（乘龙百色佳成）销售经理刘长有都在外边跑市场、拜访客户，为提高签单量努力着。他表示：“我司1月份开启“新春送温暖”，（大家）共拜访行业大客户80余家，客户领袖30名，很好的维护大客户及客户领袖的关系，也对2021年市场有初步了解和底气。”

广西百色佳成汽车销售有限公司

不知不觉，2021年已经来到2月，国内重卡市场新一年的硝烟早已打响，厂家主导的各种营销推广手段陆续上线，市场行情分析在部分整车厂的首月战报发布中此起彼伏，如果说厂家的行动是宏观的、管理是垂直的，那么一线经销商的行动则是相对琐碎的，工作更趋于扁平化。商用车之家小编采访了乘龙百色佳成销售经理刘长有，给大家还原一个真实的卡车销售市场工作场景和情况。

抓住新的市场机会

2020年，乘龙以全年8.5万辆的销量创历史新高，同比增长46%；2021年，乘龙将继续以市场和客户为根本出发点，集中资源开展精准营销，全面实现10万台销量目标。乘龙百色佳成2020年全年销售728台，2021年计划销售目标750辆，挑战800辆。

对2021年战略目标的制定，主要是从哪几个方面来考虑的？刘长有向小编列举了广西百色地区一系列新增的市场机会：在建田西高速：维护现有老客户，中介新客户，做好以旧换新前期宣传工作；巴马-凭祥高速（田东段67公里）：田东为主要购车群体；梧州-贵州望谟（乐业段6公里）：主要维护现在两个石场大客户和当地客户领袖......

抓住每一个市场机会，前期做好“案头工作”。事实上，除了新基建异军突起带来的市场机会，国三淘汰、国四限行、国六施行的环保政策收紧，按轴收费启动，“大吨小标”等超载超限治理趋严也给市场带来新的活力，刘长有表示：“治超越来越严格，牵引预计2021年还会持续增长：培训各销售人员加强牵引专业相关知识；右江区渣土车开启全面切换：做好大客户跟踪及维护工作；7月1日正式切全面换国六，前期回访老客户发布这个消息，促销客户购买国5车辆，给上半年带来销售高峰期；随着货运市场竞争越来越大，运输公司增长成必然趋势，不断关注新的公司，持续跟进。”

因地制宜开展市场

对市场有了明确的规划，工作开展就更有条理性。正所谓言之有物才能买卖成交，乘龙的一系列质量过硬、性能稳定的产品让一线销售人员也更有底气和信心。

近年来，乘龙潜心深耕细分市场已有成效。2021年，乘龙以“62双品战略”产品布局为核心，重点布局中、长途物流，天然气，快递快运，城市配送，绿通物流，城市建设等6大重点市场，采用“1+1” 双子星式商品布局，重磅推出6大细分行业12款战略“星”品。“站在用户的购买及使用角度，不管用户行驶路况及重点和地区，都有最合适用户的合理车辆，售后都能及时跟上。”刘长有认为双品牌战略布局下的乘龙产品能够更好地贴近用户、适应市场需求。

乘龙H7工程车

具体到乘龙百色佳成，结合当地实际市场需求因地制宜开展市场，公司选定乘龙3H7YK42DW1B和乘龙4H5YM42D33E1B作为上半年的主推车型。“前者乘龙H7工程车主要用于城建渣土运输，黄金动力匹配成熟可靠，超强承载以及售后跟进及时保障高出勤率；后者乘龙H5牵引车主要用于中长途标载运输，自重最轻可达7.7吨，高顶双卧铺非常舒适，高效节油成亮点”。刘长有补充表示。

乘龙H5牵引车

此外，乘龙百色佳成也积极开展线上营销推广与带货，直播场数8场，接下来力求在专业与创新的线上营销活动中取得更好的成绩。同时，受终端用户的顾虑，国六卡车以及AMT自动挡重卡仍处于乘龙百色佳成的开荒属地，未来市场上升空间巨大。刘长有表示：“AMT重卡目前在百色区域处于空白市场，没有客户愿意做领先实验者，要确定该变速箱节油，舒适，后期会是必然趋势配置。”

乘龙H7 3.0自动挡

结语：

一线销售人员的每一份辛苦与收获都是最真实的。乘龙品牌持续引领向上的背后离不开厂家科学的产品布局、各地经销商的实力输出以及每一位销售顾问的扎实服。乘龙百色佳成将每一次签订归结为一线销售人员的长期积累与不懈努力，没有捷径可走；作为乘龙全国经销商的一个缩影，用实际行动诠释着有目标、更主动......

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