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       前不久华菱星马宁波经销商收获二百余台订单的消息一经发布，各地的经销都开始坐不住了，这不天津的经销商率先出击，多措并举，订单也纷至沓来，真可谓一波还未平息，一波又来侵袭。

     “真是抱歉，这不，刚来了两位大客户，一位要买25辆，一位要买50辆，都是华菱的牵引车。”3月25日，在天津港泰龙汽车销售服务有限公司 ，总经理韩益军一边忙着接待客户，一边抽出时间向编辑讲起当前的市场状况：“今天还有位从事集装箱运输的用户定了一辆车，使用的正是上市不久的汉马动力。”

推广靠口碑

       2013年初，汉马动力上市。在当时的大马力发动机市场，汉马动力的对手实力雄厚。作为发动机行业的后来者，有着较高价格的汉马动力如何在激烈的市场竞争中生存并发展壮大？

     “与在行业耕耘多年、知名度已经很高的品牌相比，汉马动力的推广不能走寻常路。具体到我们天津，我采用的方法就是口碑营销。”韩益军进一步介绍说：“汉马动力上市后，在全国做过大范围的巡展，各地用户已经基本了解其技术先进性。在此基础上，我从个体用户入手，让他们先试用，且不收取费用，如果使用中出现任何问题，把车退给我就行。这样，正好有位跟我关系很不错的用户需要用车，我就让他把车开走试用。这位用户是做集装箱运输的，经过一段时间的试用，他觉得汉马动力不错，就在其朋友圈里宣传，而我也可以将他的使用情况作为案例介绍给其他客户。这样慢慢的，汉马动力就在天津打开了市场。”

       肖书田就是被汉马动力的口碑吸引的的客户。

       他告诉编辑：“听过经销商和其他用户的介绍，我感觉汉马动力虽然是新产品，但不管是技术水平还是市场口碑都很吸引人。2014年年底，我购买了一辆匹配345马力汉马动力的华菱H6 6×2牵引车，今年春节前刚刚上好牌照，春节后投入运营。车辆主要跑天津周边地区（比如北京）。到现在为止，车辆使用了1个多月，行程6000多公里。”

综合表现佳

       实际使用情况，是否与当初听说的一样？

     “短短1个多月的时间，我已经体会到汉马动力的出色性能，开起来效果真的不错。”肖书田告诉编辑：“我是拉集装箱的，货重30吨左右，路上大多是平路。汉马动力给我的感觉是起步快、上坡时力气足、平路上速度快，能达到时速100公里左右。”

        肖书田的感受与其他汉马动力用户一样。“汉马动力功率大，在同马力段且匹配合理的情况下，用户普遍反映汉马动力比其他发动机的动力大。”韩益军介绍说：“使用汉马动力的用户大多数是拉集装箱，载重量不超过30吨，属于标载。汉马动力的功率段为310~345马力，为了使用户更好的体会到汉马动力的优势，我们针对用户的具体使用情况提供配置推荐，比如，针对作业环境匹配后桥速比，一般是4.11或者3.08。”

       在采访过程中，“缸内制动”是一个频频被经销商和用户提及的词，让编辑不禁感到好奇。

     “天津是港口城市，有大量的货物运输需求。在我公司买车的用户很多从事跨省集装箱运输，远至新疆、西安、四川、内蒙古等地，路上多山路，这样的运输条件更能体现出汉马动力的优势——标配缸内制动，能把车速控制在时速30~60公里，从而减少踩刹车的频率，从而提高安全系数。此外，缸内自动功能操作便捷，只要按下开关即可使用，用户反映制动效果很好。”韩益军表示。

       肖书田也对这一功能十分认可：“缸内制动减少了驾驶员踩刹车的次数，不但降低了劳动强度、提高了安全性，还降低了刹车片的磨损、节省了成本。现在只要跑山路，我们就会用上这个功能。”

       说到节省成本，这恰恰是汉马动力的强项。“油耗方面，汉马动力跟其他发动机相比油耗相似或者更低。更值得一提的是，汉马动力可以做到8万公里换机油。此外，汉马动力的高压共轨系统和喷油泵等关键零部件是分体式的，如果出现故障，只需要更换故障部位而无需整体修理、更换，节省了用户的维修成本。”韩益军向编辑介绍说。

       针对汉马动力的特点，韩益军的公司储备的主要是喷油嘴等零件，不过，这些配件储备很少派上用场。

     “天津第一辆匹配汉马动力的华菱产品已经行驶了15万公里左右，在此期间，汉马动力在天津市场生根发芽，而与此同时，汉马动力的售后服务‘可以说没有’。”韩益军解释道：“因为汉马动力很少出现问题，我也几乎没有处理过维修业务，所以公司的配件储备量也不大。一方面，现在物流发达，紧急情况调件来得及；另一方面，储备过多配件会占用大量资金；不过更重要的是，汉马动力的低故障率让我们没有储备太多备件的必要。”

天津站稳脚

       俗话说得好，打铁还需自身硬。在市场淡季，产品品质显得越发重要。

     “不夸张的说，华菱大马力重卡在天津港排名前列，华菱产品随处可见。而汉马动力这一新机型也已在天津港崭露头角。2014年上半年，汉马动力在天津少量投放；2015年，开始批量使用，新增了50~60台。目前，天津的汉马动力保有量达到200多台。搭载汉马动力的车型很全面，从产品型谱来说，包含华菱重卡、H6、星凯马，主要是6×2牵引车，也有部分搅拌车。从使用领域来说，涵盖了工程用车（有客户一次性购买了30辆搅拌车）、集装箱运输、危化品和散货（有客户采购了6辆）。”韩益军自豪地表示。

       随着产品线的丰富，汉马动力在天津有着更广阔的前景。

      “如果今后厂家提供更丰富的功率段，那么汉马动力的销量会更好。据我所知，厂家正在做这项工作。另外，我也期待厂家推出LNG机型。华菱天然气车在天津港的占有率达到70%，我公司2013年、2014年的天然气车型销售情况也不错。”韩益军对未来十分期待。

       而用户的表态让这一期待更加临近。“使用下来，汉马动力真的不错，今后再有采购计划，我还会选择汉马动力。”肖书田告诉编辑。

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