中国客车已在技术以及车辆外观上取得长足进步，但要抓住机遇，成功进入欧洲市场，他们还必须能够建立真正的涵盖从销售到转售再到保养与修理的“生态系统”。本报告指出，建立这一生态系统的关键是新的分销模式，如网络模式、“线上线下一体化”模式等。

 

　　近期，中国汽车厂商已开始考虑重返欧美市场。例如，2008年收购沃尔沃的吉利，近期宣布将大幅增加在中国生产的沃尔沃出口量。吉利与其他中国汽车厂商需要从过去的错误中吸取经验，才能成功进入欧洲市场。罗兰贝格研究指出，欧洲97%的购买决定基于四大关键因素：产品、形象、成本与服务。“在他们进军欧洲的最初尝试中，中国汽车厂商在这四个领域都犯了错误。”罗兰贝格合伙人、汽车专家雅克·哈德?穴Jacques Radé?雪说道。

 

　　就产品与形象而言，中国客车过去被认为不够吸引人、配置不足、动力不足，同时在环保与安全性上也不达标。“这种情况下，中国客车不可能在欧洲卖出去。”哈德说道。此外，除了价格优势，中国厂商忽略了购买决定中的一个重要因素：销售价格以外的总体拥有成本?穴TCO?雪。TCO包括保养成本、修理成本以及转售成本。哈德对此解释道，“中国厂商无法消除欧洲消费者购买中国制造汽车时，对总体成本的忧虑。消费者会考虑这些车易于保养吗？替换零配件能买到吗？转售价格合理吗？”如何将TCO保持在优势水平上，向消费者提供全面有效的生态系统是关键，这其中包括网点密集的售后网络、成熟的再保险（放心保）方案、长期保障以及吸引人的转售价值。

 

　　在吸取过去教训的基础上，中国品牌可以把握欧美传统分销模式危机带来的机遇。一些近期数据与指标显示，欧洲传统汽车分销体系效率下降、结构死板，同时面临产能过剩、全球经济危机进一步结构性降低新车市场需求的挑战。