“我们2013年的销量在1000辆左右，占郑州重卡市场容量的12.5%。”这是东风商用车郑州地区经销商——河南嘉裕汽车销售服务有限公司（以下简称河南嘉裕）2013年的业绩。

　　据了解，东风商用车在郑州地区共有7家经销商，东风重卡在该地区的总体市场占有率为30%，名列榜首。而河南嘉裕的重卡销量占当地东风销量的40%以上，可谓佼佼者中的佼佼者。

　　谈到2013年公司的业绩，河南嘉裕高层认为，对市场需求快速反应、产品过硬以及打造一支优秀的人才队伍，是其赢得市场的三大法宝。
 

　　河南嘉裕的重卡销量占当地东风销量的40%以上

　　顺应市场  按需销车

　　“我们一般提到的郑州重卡市场，是指包括郑州以及开封、济源等包括郑州周边县市的大郑州地区。由于这一地区市场容量很大（年销量在1万辆左右），因此国内几乎所有的重卡厂商都汇集于此，竞争很激烈。”一位郑州重卡市场资深人士告诉记者，受当地经济环境因素影响，大郑州地区物流以农副产品运输为主，重卡需求主要是半挂牵引车和载货车。

　　顺应该地区市场特点，河南嘉裕也将销售重点放在了牵引车和载货车上。据河南嘉裕总经理张明寿介绍，目前公司销售的牵引车占其年销量的40％，载货车占30%。

　　近年来，随着国家治超力度越来越大，车辆的经济性等问题日益凸显，郑州重卡市场的牵引车动力逐渐走向大功率。“目前，郑州用户购车都在340马力以上，主要是380马力和420马力。而东风商用车的一大优势就是搭载大马力的雷诺发动机，迎合了市场需求，而且这款11L发动机的故障率很低，很少有质量问题。”张明寿说道。此外，张明寿告诉第一商用车网记者，郑州地区特别是新密县的用户有一个特点就是愿意尝试新鲜事物。“我们售出的全国首辆搭载采埃孚AMT自动变速箱的东风天龙，以及河南省首辆国四排放重卡等新品，都是新密用户购买的。”

　　除了在产品上顺应市场需求，在销售网络拓展上，河南嘉裕也尽量贴合用户需求。

　　“虽然郑州市郊区建成了中原地区甚至中国北方地区最大的重卡贸易市场，但是这里仅仅是用户前来看车的重要集散地，很多用户买车时还是会到各区县去。”河南嘉裕董事长袁建波分析说。

　　由于郑州用户多聚集在县市，张明寿认为，想要占领市场，最重要的是尽可能接近用户。“我们在开封、新密、济源、兰考等地都建立了二级销售网点。特别是在重卡大县—新密县，我们投入的力度非常大。”
 

　　河南嘉裕销售团队（后排左三为总经理张明寿，后排左六为董事长袁建波）